¡Qué vienen las franquicias!

Hace poco comí con un amigo dentista de Valencia, que, como casi todos los sanitarios con clínica o consulta privada, vive atrapado en la dualidad sanitario-empresario. Ya en la sobremesa, con el café, me comentó lo preocupado que estaba por “la invasión de las franquicias”. Según me dijo (y luego pude comprobar) hay ya en España más de veinte redes de clínicas dentales en régimen de franquicia, y creciendo.

¿Y cuál es el problema? Le pregunté.

Mi amigo me vaticinó una retahíla de males: precios bajos, marketing agresivo, competencia desleal… De tal manera que a él y al resto de dentistas con clínicas “tradicionales”, se le hacía muy difícil competir.

Es cierto que el régimen de franquicia, en general, y las clínicas franquiciadas, en particular, tienen ciertas ventajas para competir en el mercado. A mi modo de ver, las más importantes son siete:

1.- Inicio de la actividad con el respaldo de una marca (más o menos) conocida.

2.- Acceso a un sistema de ventas, gestión de clientes, operaciones, etc. ya probado y en mejora permanente.

3.- Acceso a compras conjuntas que abaratan costes.

4.- Una estrategia de marketing probada y en constante desarrollo.

5.- Asistencia técnica eficaz y económica ante cualquier eventualidad.

6.- Capacitación inicial empresarial del dueño, y apoyo en la selección y formación de todo su equipo.

7.- Acceso a sistemas de control y evaluación permanente, para detectar enseguida los posibles fallos y proponer rápidamente las soluciones.

“Las clínicas en régimen de franquicia tienen ventajas, pero no hay nada que impida a los profesionales independientes aprovecharlas también”

Otra cosa que para mí está fuera de duda es que esto no ha hecho más que empezar, y que, como en el resto del mundo, las clínicas de todo tipo de servicios sanitarios en régimen de franquicia no dejarán de aumentar su cuota de mercado.

Sin embargo, el dentista (o, en general, el sanitario) que opera de forma autónoma, también tiene ventajas sobre las clínicas que operan en régimen de franquicia. Una de las más importantes es la personalidad única de su consulta, y la fidelización personal que hace de sus clientes. El problema es que, en este mundo moderno y globalizado, esta ventaja rara vez será suficiente para competir con las enseñas que operan de forma global, salvo que el profesional se convenza de que su consulta es, a la vez, una empresa, y que debe formarse y prepararse para actuar como empresario tanto como profesional. Esto, básicamente, es lo que las franquicias te dan ya empaquetado y prêt-à-porter.

Dejando aparte los posibles casos de competencia desleal que, si los hay (se trate o no de una franquicia), deberán ser denunciados y sancionados, ¿pueden las clínicas “únicas” competir de tú a tú con las que operan en red? La respuesta es sí; ninguna de las ventajas que las franquicias aportan a sus franquiciados está fuera del alcance del profesional individual, si éste se pone manos a la obra. Todas y cada una de ellas pueden ser utilizadas como arma competitiva también por el profesional independiente, aunque, eso sí, tendrá que ser de forma diferente a como lo hacen aquéllas, y también de forma distinta a como lo hacen otras clínicas de su zona geográfica.

“Lo más difícil es que el profesional sanitario se convenza de que, tan importante como su función sanitaria, es su función empresarial”

La parte más difícil de la ecuación es que el profesional sanitario con clínica propia se convenza de que, tan importante como su función sanitaria, es su función empresarial, porque el éxito de ésta es requisito indispensable para que pueda seguir proporcionando servicios sanitarios a sus clientes. Una vez cambiado el chip, lo demás es pan comido, porque lo que hay que aprender y los hábitos que hay que cambiar no están fuera del alcance de nadie con formación universitaria.

Si deseas, amable lector, profundizar en el tema, puedo enviarte gratuitamente el PDF del libro “Convirtiéndose en un Dueño Estratégico de Negocio” (*). Una excelente lectura para cualquier pequeño empresario, incluidos los del ámbito sanitario.

(*) “Becoming a Estrategic Business Owner”, de Daniel M. Murphy. Traducción al español realizada por un servidor. Puedes solicitarlo AQUÍ